Эмоция дня

Мысли вслух

Психология влияния

В 1984 году вышла книга Роберта Чалдини «Психология влияния». Сегодня она выдержала уже пять переизданий, а количество экземпляров превысило 2,5 миллиона. Подавляющее большинство отечественных и зарубежных ученых признали «Психологию влияния» лучшим пособием в области конфликтологии, социальной психологии и менеджмента.

Рассмотрим основные понятия и тезисы книги.

Автоматическое мышление

Именно его автор рассматривает как основное орудие влияния на человека. Роберт Чалдини считает, что реакции человека во многом схожи с реакциями животного, но, разумеется, они более сложные. Кроме того, исследователь находит в автоматическом мышлении позитивное зерно: именно этому автопилоту мы можем делегировать решение второстепенных задач и сконцентрироваться на действительно важных проблемах. Однако есть и обратная сторона. Вся беда автоматического мышления, по мнению автора, заключается в том, что мы о нем почти ничего не знаем. Оно – та самая ахиллесова пята, которая помогает одним людям манипулировать людьми другими.

Роберт Чалдини приводит интересный пример. В одном из ювелирных магазинов система дала сбой и по ошибке установила на украшения из бирюзы двойную цену. Что же произошло? Бижутерию раскупили мгновенно! Просто потому, что люди подумали: более высокая цена – более высокое качество.

Вот еще один яркий пример – принцип контраста, который виртуозно освоили продавцы. Когда Вы покупаете авто, Вам предлагают приобрести также коврики, чехлы и прочие аксессуары. Может, они Вам и не особо нужны, но по сравнению со стоимостью машины их цена кажется смехотворной. Приобретаете дорогой планшет? Получите клавиатуру и чехол. Покупаете люксовый костюм? Получите еще ремень, рубашку и галстук. Проблема в том, что в большинстве случаев все эти предметы смиренно идут с нами домой.

 «Услуга за услугу»

Еще одно потрясающее орудие влияния! Вам оказали какую-то услугу, и Вы непременно хотите отплатить той же монетой. Чувство того, что Вы кому-то должны, вызывает дискомфорт и даже беспокойство. А те, кто только берет, потребляет и ничего не дает взамен, подвергаются порицанию. Такое чувство признательности, по закону логики, тоже имеет обратную сторону: оно делает нас уязвимыми.

Вот, допустим, идете Вы, никого не трогаете. Вдруг Вам в руки участник Общества Кришны «всучивает» цветок, или журнал, или брошюру. На Ваши попытки вернуть дар, даритель уклончиво отвечает что-то в стиле «Это же подарок для Вас». Как же Вы поступите, когда Вам совершенно безвозмездно подарили подарок? Большинство людей решит сделать пожертвование по принципу «услуга за услугу».

Еще одна ситуация произошла с самим автором. Роберт Чалдини встретил мальчишку, который продавал билеты на концерт бойскаутов. Психолог отказался от билета за 5 долларов. Тогда мальчик предложил ему («взамен») плитку шоколада всего за доллар. Чалдини купил плитку, хотя он даже шоколад не любит! А все из-за того, что мы считаем себя обязанными уступить тому, кто уступил нам. Эта система идеальна, когда речь идет о взаимных компромиссах, и невероятно ужасна, когда мы говорим об открытых манипуляциях.

Автор книги предлагает реальный механизм поведения в подобных ситуациях. Не следует сразу отвергать помощь или уступки других людей, но нужно их проанализировать и объективно оценить. Если Вы не чувствуете подвоха и готовы на ответную услугу, вперед! Но если Вы распознаете уловку, лучше отказаться от услуги и не обременять себя в будущем услугой ответной.

Принцип последовательности

Еще один социальный феномен: если человек высказал какую-то позицию или сделал определенный выбор, он будет вести себя в соответствии с этим. Случается, что человек настолько упорно придерживается созданного образа, что начинает действовать вопреки собственным потребностям и интересам. Все просто. Того, кто ведет себя вразрез со сказанным/сделанным, общественность называет легкомысленным (в лучшем случае) или даже больным (в случае крайнем). Зато последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, умом, рациональностью и стабильностью.

К примеру, сборщики подписей под петициями. Какова судьба «галочек», которые люди оставляют в этих документах? Чаще всего они никому не нужны. Но при этом они играют большую роль, незримо подталкивая Вас поступать и думать в соответствии с тем, в какой графе Вы поставили «птичку» – «за» или «против».

От подобных манипуляций можно защититься. Разграничивайте нормальную последовательность с откровенной попыткой навязать Вам чужое мнение. Почувствовали подвох?  Не ведитесь на уловки манипулятора.

Принцип социального  доказательства

В народе его нередко называют стадным чувством. Суть принципа проста: мы определяем правильность явления исходя из того, что правильным считают окружающие нас люди. Иными словами, если Вы видите, что все вокруг ведут себя определенным образом, то Вы будете считать это поведение правильным.

Хорошая иллюстрация – смех. Многие люди начинают смеяться над шуткой только после того, как услышали, что смеются другие. Даже если включить запись смеха, то большинство будет смеяться в ответ («заразительный смех»), потому что кому-то (кто на записи) уже смешно.

В жизни это работает так. К примеру, Вы не знаете, нужно ли оставлять чаевые. Но вдруг видите, что кто-то уже оставил деньги. С большей вероятностью Вы тоже вознаградите официанта за работу. И этим пользуются ушлые бармены: они кладут на барную стойку свои деньги, чтобы создавалась видимость, кто клиенты охотно делятся своими «кровными».

Принцип социального доказательства – ловушка для неуверенных в себе людей. Они не могут принять решение самостоятельно, поэтому ищут внешней «поддержки».

Подвох заключается вот в чем. Вы опираетесь на мнение окружающих. Но кто дает гарантию, что окружающие в этот самый момент не пытаются опереться на Вас, поскольку тоже не уверены в себе?

Авторитет

Психолог Стэнли Милгрэм провел эксперимент и пришел к интересным выводам: даже адекватные взрослые люди под влиянием авторитета могут совершать бездумные и даже опасные поступки.

Авторитет – это хорошо, когда речь идет об истинных специалистах, экспертах. Именно авторитеты – сильные, волевые, целеустремленные личности – способны менять мир к лучшему. Именно благодаря идеям таких людей развивается торговля, промышленность, наука.

Однако очень важно противостоять псевдоавторитетам. Просто задайте себе вопрос: этот человек действительно эксперт в своей области? Ответ на него быстро рассеивает иллюзии относительно острой надобности большинства товаров, которые рекламируют знаменитости.

Дефицит

Многим из нас хорошо знакома закономерность: товар кажется более привлекательным и нужным, если его количество ограничено. Именно поэтому успешны все продажи, проходящие под лозунгом «лимитированной серии» и «ограниченной партии».

В своей книге Роберт Чалдини рассказывает и о еще одном увлекательном эксперименте. Психолог Джек Брем доказал, что в условиях ограничения выбора мы начинаем не просто желать, а жаждать недоступные нам предметы. Но это не все: мы начинаем приписывать им положительные качества, которых на деле, конечно, нет. То же можно сказать и об информации: более ценными мы называем сведения, которые трудно «добыть».

С большинством описанных ситуаций и примеров мы сталкиваемся чуть ли не каждый день. И, вероятно, у нас даже и мысли не было, что за рекламой типа «Спешите, пока все не раскупили» скрывается манипуляция. Но это так. Да, неприятно осознавать, что на тебя пытаются повлиять буквально ото всюду. Однако не все так плохо: автор подчеркивает, что уберечь себя можно – нужно лишь осознаннее относиться к своему поведению и реакциям и вдумчиво анализировать авторитеты и чужие слова.

Мысли вслух