EnCata Product Development (EnCata) можно назвать одной из самых современных и интересных компаний в Беларуси. Здесь работают настоящие изобретатели. Благодаря им появляются товары, которые потом продаются по всему миру под разными брендами. Директор EnCata Алексей Дик согласился рассказать об итогах ушедшего года и планах на 2024 год. 

– Алексей, как бы вы представили компанию EnCata для нашего читателя? В чем ее особенность, какова философия компании? Что помогает добиваться успеха?

– EnCata не совсем обычная компания. Уже более 15 лет мы занимаемся разработкой hardware-продуктов на контрактной основе. Мы не наращиваем свою собственную продуктовую линейку, вместо этого разрабатываем и создаем продукты для наших клиентов. Они производят эти продукты, выводят их на рынок и получают прибыль с продаж.

EnСata как бренд создан примерно в одно время с фондом «Сколково» в России. С ним у нас много общего: фонд поддерживает стартапы преимущественно в hardware, а основная его задача – создание новых производств. Инжиниринговые компании поддерживают развитие этих стартапов, оказывая услуги по разработке новых продуктов, и мы являемся одним из таких центров.

Наша специфика еще в том, что мы создаем продукты под ключ. Под одной крышей у нас собрана мультидисциплинарная команда конструкторов-механиков, электроников, технологов, промышленных дизайнеров, расчетчиков, у нас есть собственное опытное производство. По сути, мы являемся опытным конструкторским бюро с опытным производством, работающим по заказу наших клиентов.

Мы строим бизнес-процессы, опираясь на принципы бережливого производства. Наша компания пропитана философией Toyota, это в том числе инструмент повышения эффективности. Так, все наши сотрудники должны знать книгу «Дао Toyota: 14 принципов менеджмента ведущей компании мира» Джеффри Лайкера.

Почему эта философия? Потому что она отвечает нашему бизнесу. Работа базируется на стандартизации и постоянном улучшении. Для клиента важно, что он получит высокую эффективность.

О проектах и разработках

– Кто ваши заказчики и над какими проектами работает EnСata?

Особенность нашей модели в том, что мы не являемся собственниками разрабатываемого продукта. Мы продаем услуги. А все права интеллектуальной собственности по умолчанию принадлежат нашим клиентам. Это значит, что когда мы разработали новый продукт, то не имеем права продавать наработки по этому продукту в дальнейшем – это собственность нашего клиента. У нас есть портфолио клиентов, работы для которых мы выполнили, но мы не можем его показывать, так как эти продукты уже не наши. Таких проектов у нас в портфеле около 70–80%.

Около 20% заказов из Беларуси. Это заказы от промышленных предприятий по созданию уникальных решений. Например, мы давно работаем с НИИ МЧС. Для них мы делали демонстрационные и испытательные стенды. В Центре безопасности МЧС, например, есть вращающийся автомобиль, на котором показывается необходимость пристегивания. Эти стенды уникальные, штучные, делаются под заказ и не масштабируются.

– За какие проекты берется EnСata и как происходит процесс воплощения продукта в жизнь?

– У нас очень широкий спектр компетенций, мы не фокусируемся на каком-то одном узком направлении. Постоянно расширяем кругозор за счет выполнения все более сложных проектов и изучения новых сфер применения – это и медицина, и ювелирное производство, и интернет вещей, и т.д. Чем больше проектов выполняем, тем больший спектр услуг можем охватить.

Когда к нам приходит клиент, мы смотрим, насколько разработка hardware-продукта укладывается в стек наших компетенций. Мы никогда не берем проект, если не уверены на 100%, что его выполним.

Разрабатывая продукт, мы знаем, что такое его выход на рынок, рекламации, логистические цепочки и т.д. В обязательном порядке при разработке технического концепта наши конструкторы учитывают бизнес-цели: мы должны понимать, за счет чего он будет продаваться, в чем конкурентность, суть проекта, есть ли вопросы с патентной защитой, как наш проект будет защищаться и т.д.

Мы обязаны все это понимать, так как подбираем необходимые технологии, и решение должно быть оптимальным. Подхватить проект можем на любой стадии развития, даже на уровне идеи, когда требуется этап исследований. Часто на этом этапе подключаются наши расчетчики – команда настолько сильная, что не один раз успешно просчитывала серьезные проекты с точки зрения физики и наукоемкости, например, металлоплавильные производства, и мы успешно их выполняли.

– Какие изделия разрабатываете? Какие направления компании ближе?

– Продукты совершенно разные. Они могут быть связаны и с носимой электроникой, и с механикой, и с промышленностью.

Главное – это сроки и эффективность. Разработать комбайн под ключ или самолет в адекватные сроки, конечно, мы не сможем – это слишком большой объем работы, и у нас нет достаточных наработок. Но многие большие запросы попадают в наши компетенции, их становится действительно много в последнее время.

Мы сильны, как я уже сказал, в электронике. Например, один из наших клиентов из Зеленограда разрабатывает и производит чипы, а мы помогаем ему расширить воронку продаж в создании продуктов на основе этих чипов. Они расширяют продуктовую линейку клиента, и продукты эти совершенно разные.

Сейчас мы создаем те вещи, которые нельзя купить. Если раньше их нельзя было купить потому, что их не существовало, то сейчас часто – по причине возникших ограничений с их доступностью.

– Какой проект стал самым значимым для компании?

– Для нас все проекты значимы. У нас постоянно десятки проектов в работе, несколько в прошлом году доведены до конца, выделить какой-то один сложно. С точки зрения бизнес-модели новым для нас стал проект со Светлогорским целлюлозно-бумажным картонным комбинатом. В нем мы инвестировали в разработку и предложили клиенту импортозамещающий продукт, который раньше комбинат получал из Западной Европы. Здесь мы сделали реверс-инжиниринг – заказ потребовал от нас понимания логики и принципов работы тех конструкторов, которые создавали изначальный продукт. Мы должны были понять, какие технические решения приняты, и адаптировать их под наши технологии и возможности.

Сделав этот заказ по импортозамещению, выполнили еще один – и вышли с этим продуктом на территории стран СНГ. Проект стал успешным, а мы стали работать по гибридной модели. То есть, параллельно с оказанием инжиниринговых услуг, начали создавать свою собственную продуктовую линейку.

Сейчас мы создаем линейку под потребности рынка. Иногда к нам обращаются дилеры, у которых есть наработанная клиентская база с дефицитом устройств из-за санкций. Мы помогаем им решить этот вопрос.

– На что больше всего спрос по импортозамещению? Как изменились запросы заказчиков?

– Запросы на разработку продуктов совершенно разнообразные. Я затрудняюсь выделить основное направление.

В 2023 году запросов было много, половина из них по электронике. Но все они разные – это может быть и замещающий продукт, но больший объем занимают запросы на новые продукты. Например, есть ряд проектов, когда успешный бизнес хочет улучшить качество услуг и повысить эффективность за счет создания небольших станков. Им нужно, чтобы продукты работали в соответствии с технологиями, которые они разработали. Это и механика, когда компоненты быстро изнашиваются, и нужно сделать реверс и предложить альтернативное решение.

– С учетом шоков последних лет что стало спасительным для компании, а что, наоборот, показало уязвимость? Как поменялась стратегия управления?

– В начале своего пути мы ориентировались на поддержку развития небольших стартапов или команд. Как компания мы занимаемся этим с 2003–2006 годов. Работали со «Сколково» и параллельно со своими клиентами. Работали также с рынками Западной Европы и США – до пандемии там были очень активные стартапы с хорошей финансовой поддержкой.

В последние несколько лет ситуация в мире сильно поменялась. Стали работать с клиентами из России, и у нас начала меняться специфика работы. Мы увидели потенциал сотрудничества с предприятиями, для которых из-за санкций часть изделий стала недоступна. Предприятиям нужен продукт с гарантией, им нужно решать свои задачи. Далеко не всем интересно становиться собственниками продукта. Это не укладывалось в нашу бизнес-модель, и нам ее пришлось менять.

Сейчас мы выходим в регионы Африки и Азии. С Африкой ситуация пока не очень удачная, а с Азией все выглядит намного лучше. Сейчас у нас в работе достаточно крупный проект в Саудовской Аравии в рамках NEOM. Мы также расширяем свое присутствие в России и Беларуси. 

– Как вы решаете вопрос безопасности, связанный с утечкой информации?

– Мы очень трепетно относимся к защите информации. Всегда инициируем подписание соглашений о неразглашении с нашими клиентами, так как у нас многое связано не с конечным продуктом, а с конструкторской документацией, она тоже является нашим продуктом. Соглашения о неразглашении подписываются всеми нашими сотрудниками, внутри компании контролируется доступ к технической документации. 

Интеллектуальная собственность, безопасность и финансовые споры

– Часто ли происходит пересечение интересов клиентов? Например, к вам пришли конкуренты с одинаковым запросом. Как вы выходите из такой ситуации?

Все запросы уникальные. У нас никогда не было двух одинаковых, по крайней мере, на моей памяти. Есть похожие модули в общей разработке, но даже они все разные. Не бывает такого, что готовые решения стоят на полке и мы их тихонечко всем продаем.

На нашем сайте есть портфолио разработанных продуктов, о которых мы можем говорить по согласованию с заказчиками. Иногда к нам приходит запрос: продайте нам такое же устройство или техническую документацию на него. В этом случае, несмотря на то, что у нас есть вся необходимая информация и технически это возможно, мы не имеем на это права. Единственное, что мы можем сделать, – связать такого заказчика, по согласованию, с владельцем продукта.

– Как решаются финансовые споры или проблемы с клиентом? Случается, что клиент в процессе разработки вдруг передумывает участвовать в проекте?

– Всякое бывает. К счастью, такие случаи очень редки. За все время у нас была одна такая ситуация, и мы этот урок усвоили.

В договоре прописывается порядок оплаты, механизм передачи результата. Обычно мы не передаем то, что сделали, но за что еще не получили оплату.

– Бывает ли так, что жалко передавать результаты разработки, ведь потрачено столько сил?

– Жалко? Нет, никогда. Передавать результаты работы клиенту – часть нашей бизнес-модели. Да, это наш продукт, наша экспертность и наши знания в создании продукта. Даже осознавая, что продукт – супер, мы лишь гордимся тем, что его разработали. Мы понимаем, что технически проработанный продукт – это, конечно, важная составляющая, но это не 100% успеха. Его еще нужно уметь продать, найти выход на рынок, нужно понимать, какой продукт разрабатывать, а все это зависит от его владельца. Поэтому здесь не возникает ни зависти, ни ревности, ни жалости.

Нам никто не запрещает создавать собственные продукты. Как я говорил, в этом направлении мы тоже начинаем двигаться – по гибридной схеме.

– Отслеживаете ли вы успех продукта?

– Специально мы не отслеживаем судьбы наших продуктов. Потому что достаточно часто это не очень просто сделать, особенно если дело касается США – там любят перепродавать. Мы не несем риски за успешность продукта. С клиентом мы делимся своей экспертностью в ведении бизнеса, как мы это видим, но не принимаем решения за него.

– Будете ли вы расширяться? Есть ли мысли о релокации?

– Мы не релоцировались из Беларуси и не планируем. У нас здесь производство и кадры. Мы долго ищем конструкторов, у нас очень трепетное отношение к кадрам. Это ценность компании, наша экспертность. А у конструкторов есть семьи – и не все готовы к переезду.

С точки зрения масштабирования – мы прирастаем, но делаем это не очень быстро. Для этого процесса нужны люди, а с этим сейчас нелегко. Кроме того, мы ищем не просто сильных специалистов – они должны еще и подходить нашей команде.

Это один из сдерживающих факторов, из-за которых мы не можем вырасти в два раза в течение года. Да и нет у нас такой задачи. Тем не менее мы постепенно и планомерно растем. Присутствует большое количество запросов, есть крупные проекты, которые нам интересны. Все больше сложных проектов с технической точки зрения.

– Есть ли у вас примерные расценки на проект?

– Оценка проходит несколько этапов. Нулевой уровень – Estimate 0 – когда конструктор смотрит техническое задание и делает заключение, не углубляясь в расчеты и проработку технического концепта, это этап «сможем» или «не сможем». На следующем уровне – Estimate 1 –конструктор оценивает каждый этап работ с учетом технических рисков. Далее команда определяет стоимость, исходя из масштабов проекта. Здесь не может быть какой-то средней цены, стоимость рассчитывается для каждого клиента, под каждый продукт.

– Человек может услышать стоимость и уйти. А вы уже сделали работу…

– Конечно, у нас не стопроцентная конверсия, но мы идем на это. Если видим, что техническая оценка проекта требует большого объема ресурсов, мы предлагаем клиенту оплатить этап технической проработки – когда конструкторы разбираются досконально в предмете и выдают оценку на выполнение всего проекта. Это означает, что конструктор разберется во всех нюансах, требованиях по сертификации, технических решениях и других составляющих с точки зрения функционала. Он изучит патенты, посмотрит, какие конкурирующие устройства есть на рынке и т.д. Естественно, все это требует больших ресурсов. Но если мы можем оценить проект сразу – это, как правило бесплатно.

Какие законодательные инициативы, НПА оказывали на деятельность компании большее влияние в 2023 году?

– Мы занимаемся в основном научными и опытно-конструкторскими работами, в этом плане законодательство не менялось и остается достаточно комфортным. Сейчас мы видим, что адаптируется законодательство о труде в отношении удаленной работы. Мы это приветствуем, потому что удаленщики становятся максимально защищенными в своих правах на законодательном уровне. Можно также упомянуть нововведения по электронной цифровой подписи (ЭЦП). Мы считаем, что расширение ее использования ускоряет все процессы по обмену и подписанию документов. В остальном все достаточно ровно и уже неплохо отрегулировано.

Кадры решают все

– Говоря об управлении персоналом – какие люди точно не будут работать в вашей компании?

– Такой вопрос мне не очень нравится. Я бы лучше ответил, кто у нас будет работать. Мы ищем людей, которые переживают за результат своей работы. Это люди, которым интересно вкладывать в себя, развиваться. Проактивные, мотивированные копить опыт, постоянно учиться и узнавать что-то новое. Они умеют работать в команде, и им приятно общаться друг с другом.

Мы отслеживаем, что происходит на рынке труда. Постоянно ищем конструкторов в нашу команду – они должны подойти не только по техническому бэкграунду, навыкам, но и по мотивации, по отношению к результатам работы и к собственному развитию.

Рынок труда сегодня очень узкий. Тяжело найти специалистов. У нас продуманная система подбора персонала, мы очень аккуратно относимся к набору людей. В компании жесткие требования и многоуровневая система отбора при трудоустройстве. Начинаем с резюме, потом проводим несколько интервью, потом техническое интервью, далее – тестовый день, а потом еще собеседование, т.е. это достаточно долгий процесс.

Новичкам мы всегда даем обратную связь, предоставляем возможность стать лучше, помогаем работать так, как мы ожидаем.

– Безопасность и кадры. Охота за головами и проблема с продажей секретов – как вы решаете эти вопросы?

– Доступ к техническим ресурсам у инженеров ограничен. Конструкторы работают только с тем проектом, в который они погружены. Со всеми сотрудниками подписывается соглашение о неразглашении, где указываются штрафные санкции.

Мы также прописываем в контрактах при работе с партнерами обязательство о непереманивании сотрудников. В теории такая ситуация может произойти, иногда мы фиксируем факты, когда за нашими сотрудниками охотятся.

– Нужно ли знать в совершенстве английский, чтобы у вас работать?

– Если это проектные менеджеры, естественно, они должны общаться с клиентами достаточно активно. Но сейчас у нас больше проектов с местным рынком, соответственно, это требование стало мягче.

– Вы «растите» кадры для себя?

– Да, к нам приходят на практику студенты, в основном из БНТУ, БГУИР, с экономических факультетов. Они присматриваются к нам, а мы к ним. Если видим достаточный потенциал и блеск в глазах, делаем оффер.

– Как получается сохранять командный дух в компании? Какими мероприятиями?

Тут у нас много всего. Мы культивируем обратную связь от сотрудников. Для нас в компании каждый сотрудник независимо от должности – это самый важный человек. Наша компания плоская с точки зрения иерархии. Много внимания уделяем интеграции сотрудников, общению, обмену опытом.

Мы поддерживаем командный дух и финансово. Это система мотивации, KPI. У нас есть система поощрения сотрудников, это достаточно серьезная тема. Есть базовый уровень зарплаты, но люди зарабатывают всегда больше, присутствуют бонусы за выполнение показателей, переработки, если они есть, и т.д.

Когда эйчары чувствуют, что чего-то не хватает, мы проводим встречи, обсуждения. При выдаче зарплаты даем оценку, насколько активно себя сотрудник проявляет.

– Как компания поздравляет с Новым годом сотрудников и клиентов? Есть ли интересные традиции?

– У нас достаточно стандартный набор новогодних мероприятий. Мы проводим в компании корпоративы, выезды. Украшаем офис – елочка у нас есть и красивые украшения тоже. Делаем подарки для партнеров и ключевых клиентов.

– Что вы как руководитель пожелаете своему коллективу?

– Наш коллектив относительно небольшой – на сегодняшний день около 50 человек. Компания должна работать как единый механизм, как команда, а создание продукта все в коллективе должны рассматривать как общее достижение. Не должно быть барьеров между различными подразделениями. При наших размерах это возможно, хотя требует определенных усилий с точки зрения управления.

– Какие ожидания от 2024 года?

– У нас они позитивные. Мы видим, что наша экспертиза, наш опыт нужны рынку. Двигаемся на другие рынки, в первую очередь в Азию, есть поток клиентов из Западной Европы и США. Но сейчас мы фокусируемся на внутреннем рынке и понимаем, что сильно меняемся под его требования, и это находит спрос. Планируем расти и развиваться в этом году.

Фото предоставлено героем материала