Изучение иностранными партнерами отечественных компаний в целях принятия решения о деловом сотрудничестве имеет важное значение, в особенности сегодня, когда Беларусь в условиях санкций. Как проверить контрагента в Беларуси на надежность и почему это необходимо?
Осторожность и должная осмотрительность
Проблема санкционного давления или влияния экономических санкций на иностранные компании заключается не только в самих ограничениях, но и в том, как их интерпретируют. А также в том, как иностранные деловые партнеры подходят к оценке наших отечественных компаний в рамках своих бизнес-процессов.
Не секрет, что т.н. overcompliance (излишняя осторожность) – это головная боль нашего бизнеса. Часто отказ от сотрудничества не имеет под собой однозначной причины и вызван желанием контрагента «подстраховаться» в рамках т.н. «должной осмотрительности».
Казалось, что за многолетнее существование механизма торговых ограничений удалось достичь ясности «правил игры», но это не так. По свежим опросам большинство самих иностранных компаний отмечает серьезную сложность как соблюдения санкционных требований, так и процедур проверки своих контрагентов.
На протяжении последних двух лет регуляторы США, ЕС и Великобритании стараются устранить неопределенность, постоянно выпуская различные рекомендации, обобщения и руководства. С другой стороны, ситуация «усугубляется» активно формирующейся «правоприменительной практикой». Каждую неделю можно читать различные сообщения об уголовном преследовании конкретных физических лиц за «обход» санкций или привлечение к финансовой ответственности тех, кто кажется совсем ни при чем. Это заставляет иностранные компании быть еще более осторожными при работе с отечественным бизнесом.
Почему это важно
Усиление практик проверки компаний влияет на различные аспекты отношений: от скорости заключения контракта и особенностей договорных условий до отказа от сотрудничества и ограничений права на бизнес. И, конечно, речь идет не только о контрагентах из ЕС, США или Великобритании. Компании из других стран, для которых важно не попасть под вторичные санкции или уголовную ответственность за пределами своей юрисдикции, также будут проявлять исключительную осторожность.
Реальность такова, что подобные подходы можно заметить даже в отношениях между бизнесами из двух дружественных юрисдикций – России и Беларуси.
Начинаем управлять рисками оценки
Первое, что следует учесть – как принимаются решения о сотрудничестве со стороны ваших деловых партнеров.
В большинстве случаев вы столкнетесь с доминирующим подходом, при котором первая проверка, т.н. on-boarding (дословно переводится как «посадка») проводится т.н. front-line («первой линией», или у нас их могут называть ответственными исполнителями).
Соответственно, если вы продаете, то со стороны вашего делового партнера, скорее всего, будет функция закупок / снабжения (часто это элемент глобальной функции цепочек поставок – supply chain), а если покупаете – продажи. Ситуация не отличается кардинально от принятых у нас практик. В случае, если во время on-boarding идентифицируют «красные флажки» (а в силу нашей юрисдикции так и будет), скорее всего, на окончательную проверку и верификацию информации вас передадут в отдел комплаенса.
Ваша ключевая задача – максимально эффективная коммуникация и содействие комплаенс-офицерам вашего делового партнера. Постарайтесь как можно раньше и по своей инициативе предоставить важную для них информацию (в нужном для них формате) как о своей компании, так и о планируемой операции. Вы можете помочь им уверенней принять решение о сотрудничестве.
Однако не всегда удается эффективно сотрудничать с комплаенсом. Иногда с ними вообще нет прямого контакта. В таком случае постарайтесь максимально «вооружить» сотрудников «первой линии» вашего контрагента. Ведь они тоже могут быть заинтересованы заключить контракт и выступят «условным адвокатом» вашей компании перед лицом своих коллег.
Для этого вам будет необходимо разработать систему согласованных и эффективных действий ответственных исполнителей со своими юристами, комплаенсом или безопасностью.
Какие выгоды?
Так вы не только увеличите скорость принятия решений «внутри» системы вашего делового партнера, но и снизите риски неверных интерпретаций и сомнений. Наработанный практический опыт показал высокую эффективность такого подхода.
Это могут быть как публичные целевые релизы и презентации, размещенные на сайте на различных иностранных языках, так и целевые профайлы как по компании, так и по операциям, которые вы адресно передаете в рамках старта делового сотрудничества. Избегайте размытой информации и голословных заявлений.
Добавьте уверенности вашему деловому партнеру и «подстрахуйте» его
Почему так важно оказывать «содействие» вашим деловым партнерам? Причина заключается и в том, что западная практика активно применяет принцип, известный нам как «должная осмотрительность». Иными словами, если компания докажет, что предприняла все разумные меры для проверки, то даже в случае идентификации нарушения она сможет рассчитывать на серьезное «снисхождение».
Вот почему ваши документы и информация серьезно «подстрахуют» делового партнера.
«Красные флажки» (red flags)
Это, условно, особые маркеры риска, при которых рекомендуется принимать решение о деловом партнерстве с особой осторожностью.
В целом сейчас уже можно в достаточной степени понимать, на что ваши контрагенты будут обращать внимание. Изучив актуальные рекомендации ведомств США, ЕС и Великобритании мы выделили четыре большие группы направлений проверки, где ваши контрагенты не хотели бы обнаружить т.н. «красные флажки» (red flags).
1. Корпоративная структура и история изменений.
2. Цепочка операций в рамках контракта и их участники.
3. Товары, сервисы и их конечный пользователь.
4. Вовлеченные юрисдикции.
Требования гарантий
Стоит быть готовым к тому, что у вас потребуют отразить определенные заверения о добросовестности в самом контракте. Конечно, с указанием соответствующих штрафов и других «мер возмездия».
Как оказалось, многие отечественные компании не могут в достаточной степени «отработать» эти условия и соглашаются на один из двух сценариев: «закрыв глаза» принять условия контрагента или неуклюжее согласование приводит в принципе к отказу от сотрудничества.
Агрегаторы / сервисы проверки контрагентов
Не стоит забывать и о том, как ваша компания «выглядит» с подачи примерно 5-10 наиболее доминирующих международных сервисов проверки контрагентов. Компаниям со значительными оборотами или постоянно ведущим экспансию следует промониторить свои профайлы на таких ресурсах и, в случае необходимости, принять меры для коррекции информации о себе.
Для этого можно воспользоваться услугами опытных консультантов и адвокатов, которые свяжутся с провайдерами и предпримут необходимые усилия для исключения некорректной или неправдивой информации.
Приготовьтесь к мониторингу
Даже если вы успешно прошли проверку, подписали контракт и начали операции (отгрузки или платежи), помните, что бизнес-процесс проверки контрагента обязательно включает в себя мероприятия по мониторингу. Об этом забывают большинство наших компаний, удивляясь, когда в середине успешного сотрудничества они получают «черную» метку.
При экспертной поддержке адвоката Минской областной коллегии адвокатов Татьяны Тарахович
