1343
Стороны не могут прийти к компромиссу? Вопрос никак не решается и даже больше – раздувается в глобальную проблему? Люди обессилели – и все чаще звучат уничижительные «переходы на личность»? Увы, это типичные ситуации для большинства стандартных рабочих будней. Главная их опасность заключается в том, что в ходе прений люди теряют ресурс (нет ресурса – нет продуктивной работы), но при этом дело не двигается с мертвой точки. В подобных случаях пригодятся навыки переговорщиков-профессионалов, которые как никто другой знают о том, как достичь положительного результата при любых обстоятельствах.
Об общих местах
Эффективные переговоры невозможны без навыков, которыми в принципе должна обладать любая сторона. В их список входит умение слушать и слышать собеседника (услышать, кстати, можно очень много!), планировать переговоры (то есть учитывать все возможные сценарии развития события), постоянно совершенствоваться (невозможно куда-то прийти, если Вы не идете), вежливо, тактично, на дружеской ноте взаимодействовать с людьми. Если Вы работаете в команде, нужно также уметь направлять, чтобы многоголосье мнений не стало преградой к достижению цели.
Не менее важно уметь себя презентовать. В рабочей среде этот навык пригодится не только тем, кто уже работает, но и тем, кто отправляется на собеседование. Чтобы не упустить момент, придется научиться вовремя принимать решения (помните про ложку, которая хороша к обеду?). Это базовый набор компетенций, с которого «стартуют» успешные переговоры. И именно это набор поможет продвинуться по карьерной лестнице.
В частности
Однако у профессиональных переговорщиков всегда в «рукаве» есть несколько фишек, неочевидных для тех, кто далек от этой сферы.
Быть честным
По законам вселенной, любая нечестность всегда выходит наружу – и это, как правило, делает только хуже. Если Вы честны, честны будут и с Вами. Это раз. Вы будете точно знать, на что можете рассчитывать – без увиливаний и хитростей (например, если руководитель предупредил, что повышения зарплаты в ближайшее время ждать не стоит). Это два. И три – еще никто не придумал лучшей основы доверия, чем честность.
Просить
«Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут!» – с точки зрения «короля переговоров» Эда Бродоу, Воланд из книги Булгакова был так себе переговорщиком. Эд Бродоу считает, что просить то, что Вам нужно, – обязательный навык успешного переговорщика. Также эксперт по переговорам советует быть напористым, не бояться рисковать и делать вызов, решительно отказываться принимать «нет».
Такая тактика может показаться довольно агрессивной, но, по мнению Бродоу, напористость и агрессия – это разные вещи. Здесь нужно развить еще один важный навык – выражать эмоции без негатива, то есть вместо того чтобы орать, угрожать и переходить на личности, сказать, сохраняя обладание, о том, что конкретно Вам не нравится. А еще напор – это отстаивание собственных интересов с уважением к другой стороне. При этом агрессия направлена на защиту собственных интересов любой ценой.
Не только слушать, но и говорить
Формула идеальных переговоров по Бродоу выглядит так: 70% времени Вы слушаете, а 30% говорите. При этом говорить нужно правильно: откажитесь от закрытых вопросов (да/нет) в пользу вопросов открытых, которые подразумевают конкретный ответ.
Готовиться
Бродоу делает акцент не на том, чтобы проработать все сценарии, а на том, чтобы как можно больше узнать о мотивах оппонента – изучить его ситуацию, сильные стороны. «Король переговорщиков» считает, что без основательной подготовки вероятность принятия верного решения равна нулю.
Быть готовым уйти
Этот навык удостоился звания «закон Brodow». Однако его нужно правильно интерпретировать. Бродоу не советует уходить, если Вам что-то не понравилось, но он рекомендует предусмотреть такую возможность. Это не позволит «прогнуться» под оппонента, расширит горизонты действий, а Ваша решительность, скорее всего, будет по достоинству оценена. Авторы книги «Переговоры по-гарвардски» Уильям Юри, Роджер Фишер и Брюс Паттон называют это запасным сценарием.
Иными словами, мы так боимся услышать чужое «нет», что забываем, что у нас право на «нет» тоже есть. Оно и выражается в законе Brodow.
Быть оптимистом
Это значит ставить высокие цели и рассчитывать не просто на удовлетворительные, а на отличные результаты. Помните о законе рынка: продавец всегда просит больше, а покупатель – меньше. Переговорщик должен играть роль «продавца».
Концентрироваться на проблеме другой стороны
Со своей проблемой Вы знакомы, как с лучшим другом. Но если Вы упустили специфику проблемы оппонента, Вы проиграли. По мнению Уэйна Хензенга, благодаря которому появились крупнейшие американские компании, самое важное – это знать, чего хочет от сделки Ваш собеседник.
Во-первых, если Вы зациклены на себе, Вы никогда не увидите целостную картину.
Во-вторых, если Вы в начале беседы просите оппонента рассказать о проблеме, Вы задаете тон разговору: Вы «ведете», а значит, Вам и вся «власть».
В-третьих, если Вы понимаете потребность другой стороны, то сможете помочь ее удовлетворить без ущерба для своих интересов. И если это переломный момент случился, дальше события развиваются по принципу «рука руку» моет, то есть Вы помогли – помогут и Вам. Один из основателей Гарвардского переговорного проекта Уильям Юри придумал для этого такую метафору: Вы стоите на одном краю пропасти, Ваш оппонент – на другом, самый быстрый способ «встретиться» – построить мост.
Не играть в одни ворота
Бродоу считает, что идти на уступки, когда на них не идет другая сторона, – заведомый провал. Давать что-то кому-то можно только после того, как кто-то что-то дал Вам. Безвозмездность – нет, взаимность – да.
Чем опасен путь уступок без «подтверждения»? Если Вы дали одно, у Вас обязательно попросят другое. И с каждым разом все больше и больше.
«Отражать» агрессию другой стороны
Переговоры ведете не Вы-человек, а Вы-профессионал, поэтому агрессивное поведение, нападки, оскорбления другой стороны не стоит принимать на свой счет. Вам остается лишь понять и принять ситуацию и изо всех сил постараться вернуть переговоры в конструктивное русло.
Кажется, что все это необычайно сложно: слушать, видеть, рассчитывать ходы наперед. Однако специалисту, который хочет развиваться, достичь высот, без этого не обойтись. А значит, придется учиться, причем в режиме нон-стоп. Но это даст только положительные результаты – как отдельному работнику, так и коллективу, компании в целом.
