Стратегия Win-Win: диалог, в котором нет «проигравших»

Мы привыкли, что в любые переговоры – это спор: есть одна сторона, которая оглашает свои правила, и другая сторона, которая должна их принять. Однако более эффективной моделью является не спор, а диалог, где обе стороны находятся на равных и через обсуждение приходят к системе, где нет проигравших и победивших, к решению, которое устраивает обоих. Эта система получила название гарвардской модели, но наиболее известна под названием Win—Win («выиграл – выиграл»).

Что такое Win—Win

У стратегии «выиграл – выиграл» действительно гарвардское происхождение: впервые – в 1981 году – такую идею предложили профессора Гарварда – Фишер и Юри. Немного позже ее подхватил и развил доктор наук Стивен Кови, который известен как автор книги «Семь навыков высокоэффективных людей». В своей книге Кови подчеркнул, что стратегия, заключающаяся в активном противостоянии двух сторон, является проигрышной – в то время как взаимовыгодное сотрудничество дает только преимущества. Кови сделал акцент на том, что при ведении переговоров важно учитывать мнение и интересы другой стороны, уважать ее, даже ставить себя на ее место.

Какими преимуществами обладает стратегия Win-Win?

• Стороны, которые уважают друг друга, ориентированы на долгосрочное сотрудничество. А как правило, именно такую цель ставит перед собой большинство компаний.
• Стратегия позволяет эффективно решать как «мелкие» вопросы (например, планирование), так и масштабные проблемы (слияние компаний).
• Методика создает условия для развития обеих сторон. Нередко для достижения общей цели нужно обменяться опытом, поделиться контактами, получить новые знания – это помогает развиваться, расти, двигаться вперед.
• Виртуозное владение методикой улучшает репутацию компании: все хотят иметь дело с партнером, который уважает чужие интересы и открыт к диалогу. А это важный шаг к достижению успеха.

Кстати, идея Win-Win вдохновлена самой природой – вспомните про такое явление, как симбиоз (взаимовыгодное сосуществование). И примеры из мира животных действительно впечатляют. Так, небольшая птичка сенегальская авдотка вполне мирно сосуществует с… мощными и устрашающими нильскими крокодилами. Крокодил не ест птичку «в обмен» на то, что она выполняет функции сторожа. Дело в том, что авдотки строят гнезда рядом с кладками крокодильих яиц – и если кто-то подбирается к этому месту слишком близко, начинают громко кричать. Крокодильи родители получают сигнал тревоги – и нарушителям покоя лучше бы убраться, да побыстрее.

Еще один пример – крошечные двухцветные рыбки лабео и габаритные бегемоты. Несмотря на свой грозный вид бегемоты питаются преимущественно растениями, следовательно, они гарантируют рыбкам лабео защиту и… еду! Ведь рыбки питаются частичками водорослей и паразитами, которые застревают в толстой «бегемотьей» шкуре. Ну а бегемот получает бесплатный пилинг каждый день – и чувствует себя, вероятно, прекрасно.

Основа переговоров в стиле Win—Win

Основным элементом переговоров в рамках стратегии «выиграл – выиграл» является даже не сам диалог, а подготовка к нему. В рамках подготовки придется проанализировать три блока:

1. Что нужно моей компании от переговоров? Где находится «нижний порог» наших уступок? Если переговоры будут неудачными, как это на нас отразится?

2. Чего от переговоров ждет компания оппонента? Как представители этой компании могут отреагировать на наше предложение? Какими аргументами будут оперировать?

3. Где наши потребности пересекаются?

Если грамотно ответить на эти вопросы, дальше останутся лишь детали, поскольку Вы сможете ухватить «суть», нащупать жилу, «придерживаться» которой выгодно обеим сторонам.

Особенности переговоров в стиле Win—Win

В таких переговорах важна атмосфера. Как ее создать?

• Свои аргументы приводите не абстрактно, а с точки зрения выгод для обеих сторон. Вашему оппоненту будет действительно сложно отказаться от сделки, которая принесет успех и ему.
• Делайте акцент на общих интересах. Общность будто переносит компании из плоскости «по разные стороны баррикад» в плоскость «делаем одно дело». А делать это дело лучше сообща.
• Опирайтесь на реальные примеры из своей практики. Есть вероятность, что представители компании-оппонента «подтянутся» со примерами из своей практики. И это будет еще одна точка пересечения.
• «Разряжайте» обстановку шутками, но слишком ими не частите. Переговоры в стиле «выиграл – выиграл» должны проходить в дружелюбной, даже немного расслабленной манере – жестким формулировкам, провокациям и давлению тут места нет.
• Внимательно слушайте оппонента. Активное слушание – залог эффективного общения.

Все это позволит оппоненту понять, что его интересы важны, что его слышат – и так будет всегда, а не только сейчас, когда «надо». В такой обстановке гораздо проще принимать «лояльные» решения.

Но, какой бы эффективной ни была стратегия Win-Win, есть случаи, когда от ее применения лучше отказаться. Так, метод не применяют, если одна сторона почти ничем не рискует, а другая ставит на кон все. Взять паузу и сбавить обороты лояльности и взаимной выгоды стоит и в случае, если Вы чувствуете давление с другой стороны, то есть Вас будто подталкивают к принятию конкретного решения. И еще – не вступайте в игру «выиграл – выиграл», если основательно не подготовились. В этом случае Вам просто нечего будет предложить оппоненту, что противоречит самой идее стратегии Win-Win.